كتاب سادة المبيعات مرجع لأفضل النصايح المهمة من مشاهير كتير فى عالم المبيعات زى براين تريسي وزيج زيجلر وغيرهم، فالكتاب خلاصة خبرات اساتذة كبار في المبيعات.
الكتاب مش هتلاقي فيه معلومات مكررة، بالعكس المعلومات الموجودة في الكتاب غير معروفة للغالبية العظمة، ومحتوي الكتاب مش ممل.
الكتاب خلاصة خبرات اساتذة كبار في المبيعات، كتاب سادة المبيعات بيناسب الخبير والمبتدئ ، عبارة عن 300 صفحة.
الكتاب بيبدأ بأنه بيحكى نصايح كتيرة لناس خبيرة في المبيعات، اخترت ليكم منها نصايح ليندا شاندلر وسو هنري .
إقرأ المزيد: اسباب فشل معظم مشاريع الكافيهات
مين هي ليندا شاندلر؟
ليندا تشاندلر خبيرة مبيعات تقيلة، باعت في عز مجدها وفي شهر واحد بس مبيعات بـ30 مليون دولار، وفي المقابل خدت عمولة بيع ربع مليون دولار ! ليندا تشاندلر نصحت بـ10 عادات لازم يلتزم بيها اللى حابب يتقن فن المبيعات :
العادة الأولى: خلى عندك معتقدات قوية
لما يكون عندك محصلة كبيرة من المعتقدات القوية، هتساعدك تحافظ على السلوك الإيجابي.
لازم تعتقد و بكل قوة أنك قادر تحقق كل اللى بتحاول تحققه، حتى في الأيام الصعبة اللى مبتسمعش فيها غير كلمات الرفض اكتر من مرة ، لازم تكون مؤمن انك هتنجح, وأن محاولة البيع اللى جايه هي اللى هتفلح.
العادة التانية: اظهر شجاعتك
في أيام هتحتاج تجمع كل شجاعتك عشان ترفع سماعة التليفون وتعمل اول مكالمة تتابع بيها اخبار عميلك.
في النهاية، الموضوع كله واقف عليك ، سادة المبيعات عندهم شجاعة تخليهم يقفوا لوحدهم ويبصوا جواهم لما الموضوع ميبقاش ماشى بالطريقة اللى هما عايزينها ، فمفيش فايدة من لوم الناس على نقص شجاعتك انت.
العادة التالتة: اعشق عملائك وزباينك
لازم تفهم، وتستوعب، وتقبل، وتصدق، وتؤمن، أن الناس هما الركن الأهم في عملية البيع، وأن العملاء بتوعك هما اكتر ناس مهمة في مجال شغلك ، وعشان كده لازم تعشقهم وتحبهم.
العادة الرابعة: احتفظ بالأرقام والنتايج
الأرقام مش بتكدب ، وبتمنعك انك تخلق اعذار للفشل.
الأرقام بترسم الصورة قدامك بوضوح ، عشان كده اذا كانت سيئة او كويسة ، خليك عارف كويس أرقام قياس أدائك ومبيعاتك، لانها تعتبر البوصلة اللى بتساعدك عشان تستمر على الطريق.
العادة الخامسة: الإصرار والاستمرار
انك تعمل الحاجات اللى بيكسل يعملها البياعيين التانيين ده هيوصلك للنجاح اللى بيوصله سادة المبيعات بس.
لما تحس انك تعبت وعايز تنهى يومك، اقعد عشان تكتب العرض الأخير او تعمل مكالمة متابعة أخيرة او روح اعمل اخر مقابلة بيع في يومك.
العادة السادسة: التعليم المستمر
لازم تكون مؤمن ومقتنع من جواك ان التعليم وتطبيق اللى اتعلمته هو مفتاح النجاح، وده اللى خلى ليندا تتعلم على ايد خبير مبيعات ، وتقرا قصص الناجحين وتحضر دورات تدريبية عشان تطور نفسها على المستوين الشخصى والمهنى.
هوراس
النهم الدائم عشان تتعلم اكتر، وتزود مهاراتك الشخصية كل ده بيضيف جودة عالية لنوعية حياة كل واحد فينا.
العادة السابعة: اضغط على نفسك عشان تشتغل اكتر
احنا البشر عاملين زى المطاط –لو مش مطينا نفسنا وخليناها تجيب اخرها مش هنعرف ابدا نعلى امكانياتنا!
انك تضغط على نفسك عشان تخرج اقصى حاجة تقدر تعملها مش سهل ابدا وعادة بتقاومك معتقدات ان مفيش حد فينا بيقدر يوصل لاهدافه العالية ،وهنا بتدخل باقى العادات اللى بتساعد الواحد مننا انه يمدد اكتر لحد اقصى حاجة ممكنة.
العادة الثامنة: الصبر -مش التأجيل
عادة بيختلط علينا الفرق بين الاتنين : الصبر والتسويف او التأجيل من غير نهاية، وده مش غريب لان صعب تفرق بين الاتنين !
فهل تصبر لحد ما العميل يقرا العرض اللى بعتهوله وتسيبه شوية يفكر ولا تتصل بيه من غير ماتستنى؟
التفرقة مش سهلة، لكن انك تستنى على العميل حاجة وانك تتعمد متتابعهوش حاجة تانية ، اعرف نفسك واعرف اللى بتعمله، اصبر لكن متأجلش.
العادة التاسعة: التمرين ورا التدريب علي طول
عشان توصل للقمة محتاج تمرين باستمرار، عشان كده لازم تتدرب دايما على طريقة كتابة عروض البيع، وعلى طريقة كلامك مع العملاء، وعلى اسئلتك اللى تخلى العملاء يقتنعوا بمنتجك وعلى طريقة تنهى بيها كلامك، وعلى طرق تتابع بيها العملاء المحتملين لحد ما تبقى دى كلها عملية تلقائية مستعد تمارسها حتى لو حد صحاك في نص الليل !
فانت دايما مستعد تمارس دورك كرجل مبيعات.
العادة العاشرة: خليك فريد ملكش مثيل
خليك شجاع بانك تكون نفسك ومتكونش نسخة من حد تانى ولازم تدافع عن اللى انت شايفه صح ومتوافق مع مبادئك.
كل انسان عنده شوية كفاءات ولما يحاول يزود الكفاءات والمهارات دى ويحسنها ويقويها بيتميز وينفرد عن الباقى ويبقى من السادة والقادة ،
وجه نفسك لطريق احلامك وامشى ، ودرب نفسك على عادات القادة الناجحين ، واقرا قصصهم ، ودور عن الحاجات اللى ميزتهم عن غيرهم من عامة الناس ، وساعتها اضغط على نفسك لحد ماتجيب اخرها وطبق كل العادات دى عشان تكون فعلا من سادة المبيعات.
مين هي سو هنري؟
سو هنري خبيرة في بيع العقارات “سمسارة” دخلت المجال عشان تساعد جوزها ويصرفوا على أولادهم الستة، وعشان تسوق لنفسها ولخدماتها، بدأت سو بانها عملت إعلانات عن خدماتها في صفحات إعلانات بيع العقارات.
بعد ما نجحت سو انها تأمن عملاء فعليين ليها، بدأت تطلب منهم انهم يتكلموا عنها مع اصدقائهم ومعارفهم اللى بيفكروا يشتروا او يبيعوا عقارات ليهم , اللى كانت سو عايزاه هو التسويق بالمدح وهو تقريبا كان واحد من افضل طرق التسويق، لكن كل ده منفعش معاها.
بعد ما عرفت الحقيقة نتيجة الدراسة دى ان 90% من اللى بيشتروا البيوت مابيكرروش تعاملهم مع نفس السمسار تانى، فحاولت سو تدور على طريقة تعلم فيها عملائها انهم يستبدلوا نفسهم، يعنى يجيبولها عملاء تانيين بدالهم بعد مايخلصوا معاملتهم التجارية مع سو.
برمجة عقول العملاء
لما كانت سو تبدأ تتعامل مع العملاء كانت بتطلب منهم انهم ينصحوا معارفهم يتعاملوا معاها بعد ماتخلص عملية البيع ليهم.
سو هدفها تبرمج عقول العملاء انهم يربطوا بينها وبين اى حد من معارفهم ، سو مكنتش بتضغط على عملائها ولا تخوفهم لانها عارفة ان الناس بتحب تشترى مش يتباع ليهم ،
وأول مايوصل عميل لسو عن طريق نصيحة من عميل قديم كانت بسرعة تكتب خطاب شكر بالايد تشكر فيه العميل القديم ده على اللى عمله ، الخطابات دى زودت مبيعاتها السنوية 17% !
وأثناء عملية البيع كانت سو بتسأل العملاء:
- هل انتوا راضيين لحد دلوقتى عن كل الخدمات اللى قدمتها ليكم؟
- مين من معارفكم شايفين انه هيحب يشترى عقار خلال 6 شهور من دلوقتى؟
طبعا اذا كان في اى شكوى من العميل ناحية سو ، بتحلها فورا قبل ماتقول للعميل انه ينصح معارفه يتعاملوا معاها ،
سو شايفة ان تكرار السؤال ده لازم لنجاح نظامها ، فالتكرار لازم لنجاح اى علان .
وبرغم الشكل السئ لفكرة وتكرار زى ده لكنه كان لازم لنجاح نظامها ، فإعلانات التلفزيون بتتكرر كل شوية من غير كسوف لحد مايوصلوا للنتيجة اللى عايزينها.
وبعد ماتنتهى عملية البيع/ الشراء بشهر -سو بتبعت رسالة للعميل تسأله فيها عن رأيه ورضاه عن عملية البيع واقتراحاته عشان تحسن وتطور خدماتها في المستقبل، وبتكرر سؤال اذا كان عنده معارف محتاجين لخدماتها؟
موقف مع عميل
في مرة اشتكى عميل انه طلب تقييم عقار من فترة وموصلوش، سو تابعت الشكوى وراحت للجهة اللى عارضه العقار للبيع وخدت التقييم وبعتته بالبريد السريع ومعاه كوبون لمشروب مجانى في كافية مشهور، ورسالة بتشكر فيها العميل انه عرفها بالشكوى دى.
بعدها بأيام اتصلت بالعميل عشان تتأكد ان التقييم وكوبون الهدية وصلوله، والعميل كان في قمة سعادته بالاهتمام ده، وبقي كل سنة بيوصل لسو عميلين او 3 عن طريق نصيحة من العميل ده.
بعد ما عدى سنة كاملة سو بتبعت رسالة تانية للعميل وتسأله أسئلة اجتماعية اكتر زى مثلا
- هل العميل اترقى؟
- هل في حد جديد دخل أسرته سواء جواز أو ميلاد؟
- هل يعرف حد بيفكر يشترى عقار خلال سنة من دلوقتى؟
نتايج النظام ده :
- 80% من العملاء بعتولها عميل واحد.
- 40% من العملاء دى عملوا معاملات تجارية مع سو.
وبحسبة بسيطة 32% من عملاء سو جابولها مبيعات فعلية.
مهم: 11 درس من الحياة والتجارب
.النصيحة الاخيرة لسو
نصيحة سو الأخيرة لو في عميل رفض ينصح معارفه بيك فالرفض ده طبيعى متقفش عنده كتير ، هتلاقى غيره مستعدين يتعاونوا معاك ، ركز عليهم.
أهمية ودور المبيعات في حياتنا
هل المبيعات غرضها مادي بحت، وبكده ممكن عقولنا تبصلها بنظرة قليلة؟
هل البيع عملية أو وظيفة الغرض الوحيد منها انك تنقل ملكية البضاعة لناس تانية وتنقل فلوسهم لينا؟
طبعا لأ ، المبيعات ليها دور اكبر من كده ،
التاريخ بيحكى قصص شركات عظيمة كتير خسرت كل حاجة واختفت من الوجود ، مش عشان بضاعتها سيئة او مزيفة او فاشلة ، بالعكس في أوقات كتير بضاعتها كانت سابقة عصرها زى سنكلير كيو ال، نكست،
لما بتقف عجلة المبيعات او تهدى سرعتها بتنهار الشركات الكبيرة قبل الصغيرة وبتختفى أسماء تجارية كانت مشهور في يوم قبل كده زى أميجا، كومودور، نوكيا …
عزيزي مسؤول المبيعات، دورك ليه أهمية كبيرة في الحياة، فمتفتكرش غير كده، ومتستعجلش انك تخون المبادئ والأخلاق، فتخسر كل حاجة ، ومتحصرش كل تفكيرك في سعر اللى بتبيعه ، لكن في الإضافات اللى بيقدمها لحياة المشترى.
لو استوعبت الكلام دا وفهمته كويس، ساعتها هتحس بأهمية اللى بتعمله وهتتحسن نظرتك لنفسك وتبدأ تتقن اللى بتعمله ووتتعلم كل جديد لحد ماتبقى ان شاء الله من سادة المبيعات.
كتاب سادة المبيعات اجابة سؤال: ليه لازم نهتم بالمبيعات؟
لنفس الأسباب اللى بتخلينا نهتم بالتسويق، وكفاية لذة النجاح لما تخلص عملية بيع كسبانة وسعادتك لما تقبض التمن وراحة بالك لما توفر الفلوس، لو حبيت تكون حر وسيد شغلك فلازم تتعلم فنون البيع والتسويق مع بعض.
غالبا اللى شغالين في المبيعات بيبقوا مؤمنين انهم لازم يكدبوا عشان يبيعوا بضاعتهم ويقبضوا مرتبهم ويسددوا ديونهم وبيقولوا السبب في كده انهم فاكرين لو مكدبوش مش هيبيعوا !
العجيب ان العقل اللى بيقبل المنطق ده مبيبطلش يحلل ويسأل، ليه زهق من الشركة اللى بيبيعلها، وليه مش لاقى راحة نفسية، وليه حاسس انه مهما حقق مبيعات كبيرة فهو مش راضى من جواه.
الخلاصة: لو عايز تنجح في عالم المبيعات فعليك بالامانة والاستقامة والصدق، ولو معملتش كده فمتسألش عن أسباب احساسك بالتعاسة وضيق النفس وعدم الرضا.
