الانطباع العام للى بدأوا مشروعهم الخاص من فترة قصيرة ، ان اى عميل يجيلهم هو هدية لازم يتمسكوا بيها وميفرطوش فيها.
الانطباع ده ممكن يكون بسبب خوفهم الشديد ان ممكن ميجيش اى عميل تانى ، ممكن تختار انك تجذب عملاء يقدروا اللى بتقدمهولهم وتلاقى شغلك معاهم زى شراكة بينكم لكن في البداية لازم تحدد شخصية العميل المناسب ليك Buyer persona ؟
الهدف من تحديد شخصية عمليك Buyer persona
تعريف ووصف والتركيز على الشريحة المناسبة ليك من العملاء، متفتكرش ان الموضوع غرور او تكبر على البشر ، لكن ده مجهود لازم للبقاء على قيد الحياة.
إقرأ المزيد: اسباب فشل معظم مشاريع الكافيهات
فالعميل اللى مبيقدرش القيمة اللى بتوفرهاله وميدفعش المستحق عليه في الوقت اللى اتفقتوا عليه ، هيسحبك لتحت “للخسارة”، ولو معالجتش النقطة دى بسرعة هتنتهى ومعاك قايمة عملاء سيئين!
لان كل عميل فعلى النهارده ، كان امبارح عميل محتمل ، عشان كدة تقدر ترسم صورة العميل المناسب ليك على أساس خبرتك من التعامل مع عملائك الحاليين وازاى لقيتهم ، وبكده تقدر تركز على شريحة عملاء محتملين جابتلك عملاء فعليين كويسين قبل كده.
ضيف معلومات العملاء في جدول
أفضل نقطة بداية هي انك تصمم ملف اكسيل مثلا وتكتب فيه قايمة بكل عملائك الحاليين وتحط فيه كل المعلومات اللى تعرفها عنهم ، زى الصناعة اللى هما فيها – الخدمة /المنتج اللى بيعتها ليهم – والربح اللى جالك منهم خلال اخر 3 سنين ، ولما تخلص القايمة دى هتبدأ تكون فكرة عامة عن العميل المناسب اللى بتدور عليه.
القايمة دى هتعرفك كمان العملاء اللى لازم تتخلص منهم، والصناعة اللى لازم تبعد عنها بسبب قلة المكاسب منها، والمؤلف عايزنا نخليها قاعدة لينا.
انك تتخلص من 20% من العملاء الحاليين للشركة، العملاء اللى مبقوش يحققوا أرباح للشركة، والعملاء اللى مبيلتزموش باللى اتفقت عليه معاهم، التخلص ده ليه فوايد كتير
- لما يمشوا هيوفرولك وقت تستثمرة في انك تجيب عملاء افضل منهم.
- العملاء دول هيروحوا للمنافسين ليك فهيشغلوهم ويأخروهم ويسحبوهم لتحت، وده اللى هيخليك تفوز من كل النواحى.
فين المشكلة؟
باختصار من غير مشكلة، مش هيكون عندك سوق وعشان كده ايه المشكلة اللى هتواجه عملائك وهيحاولوا يحلوها لما يشتروا منتجك/ خدمتك؟
مهما كنت فاكر انك فاهم اللى بتبيعه او بتقدمه، فده مش مربط الفرس، اللى يهمنا فعلا هو المشترى- العميل، هو اللى بيحدد ايه اللى تبيعه، كمان متقتصرش على انك تبيع منتجات وخدمات مش ده اللى بتبيعه، انت بتبيع حلول لمشاكل واجهت عملائك.
بعد ما تؤمن بكده، هتلاقى نفسك بتبيع راحة البال، الحل السحرى، وبعد ماتبنى جهودك التسويقية على النقطة دى هتلاقى المكاسب جاية عليك.
المكان ثم المكان ثم المكان
في مشاريع لما تختار مكان لممارسة النشاط التجارى بتكون نقطة تسويقية مهمة جدا، في شركات مبتهتمش بالبيع لعميل بعيد عنها بمسافة معينة لانها لما تبيع ليه مش هيحققلها اى ربح ملموس بسبب تكلفة الشحن.
عشان كده لازم ترسم خريطة توضح عليها موقع عميلك الحالي وتحدد كثافة النشاط التجارى، وبكده هتعرف اذا كان لازم تركز التسويق والبيع اكتر في مناطق فيها تسويق لخدماتك، وهل هينفعك انك تفتح معارض بيع في أماكن تجمعات العملاء دى ولا لأ؟
بعد ما عرفت الحلول السحرية اللى بتقدمها وعرفت أماكن وجود عملائك لازم تعرف:
- ازاى شريحة العملاء المناسبة ليك بياخدوا قرار انهم يشتروا ؟ وبعدين
- لازم تحدد افضل طرق توصل بيها للعملاء زي اعلانات – مقابلات – معارض وعيرها…
عامل القيمة
عشان تحقق أرباح لازم تقدر تبيع منتجاتك بهامش ربح كافى، لكن الاول لازم تعرف وتحدد اذا كان السوق اللى بتستهدفه مقدر اللى بتبيعهوله؟ وهل في ناس مستعدين يدفعوا فلوس عشان يشتروا اللى بتبيعه ولا لأ؟
دلوقتى انت قربت انك تحدد شخصية عميلك المناسب، بس ضروري تسأل نفسك الاول:
- هل السوق اللى انت شغال فيه كبير لدرجة انه يوفرلك فرص للنمو وتحقيق الأرباح؟
- هل ممكن تسوق وتعمل دعاية لنشاطك عند العملاء اللى بيشتروا في السوق ده؟
- هل السوق ده بيقدر اللى بتبيعه ويحوله لصورة امر شراء منك؟
فات زمن البيع للجميع
ركز على شريحة معينة من السوق، التركيز ده هيخليك قادر تركز مجهودك وتاخد افضل نتايج ، مش شرط ان النيتش يكون شريحة وحدة، لكن ممكن تكون اكتر من شريحة.
مهم: 11 درس من الحياة والتجارب
دور على ناس وصناعات وشركات بتعانى من مشكلة معينة، مشكلة مفيش حد حاول يقدملها حلول، وركز انت انك تقدم حلول للمشكلة دى.
مثال على وصف / تحديد شخصية العميل المناسب:
صاحب بيزنس فيه من 5 لـ 100 موظف، معندوش قسم للتسويق، بدأ مشروعه من اكتر من 5 سنين، المشروع ناجح،
لكن هو معملش اى مجهود للتسويق قبل كده ومع زيادة تجارته، بدأ يحس ان مشروعه مش قادر يتوسع اكتر من غير مايركز على جانب التسويق.
المشكلة اللى بيوجهها العميل ده هي غياب التحكم المركزى في جهود التسويق الفردية، والمسئولية النهائية واقفة على صاحب البيزنس نفسه، ومش قادر يواجه المنافسين من غير خطة تسويق واضحة ومستمرة.
بعدما تحط مثال زى كده، هتبدأ توضح الصورة جدا عندك، وبعدها هتحاول تدور على أماكن تجمعات العملاء وتدور على افضل طريقة توصلك ليهم وتحاول تحل مشاكلهم.
