الكتاب بيقول ازاى تحقق مبيعات زيادة عن طريق الكلمات والنصايح، للكاتب الأمريكي جورج سيلفرمان، في سنة 2001، في 272 صفحة، ونزلت ليه طبعة تانية في 2011.
:The Secrets of Word-of-Mouth Marketing
How to Trigger Exponential Sales Through Runaway Word of Mouth
قضى جورج وقت طويل من حياته انه يعمل عمليات تسويق بتعتمد على كلمات الزباين الممتنين للى خدوه من خدمة أو منتج.
ولما استخدم أسراره الخاصة، قدر جورج – بموارد بسيطة- يتغلب على ناس تانية عندهم موارد تسويقية كتيرة، رغم بساطة وسهولة الطريقة دى من التسويق، لكنها مش وجدت الاهتمام المناسب ليها، وعشان كدة ألف جورج كتابه ده.
الكتاب ده مناسب للجميع: مبتدئين ومحترفين، فلما تنجح طرق التسويق التقليدية انها تعمل فضول فى نفوس الزباين المحتملين، فالناس هيسألوا إذا كان المنتج بيحقق فعلا اللى بيدعيه، فهو ده التسويق بالكلمة والمدح.
إذا كان الاتجاه العام للكلام ده في صالح المنتج، هيحقق مبيعات خرافية، ولو مكانش كدة، فالمنتج ده هيكلف كتير قبل ما يحقق اى نجاح.
الإعلان لا يصنع ميزة للمنتج ، انه فقط وسيلة لإعلام الناس بها.
Bill Bernbach
إقرأ المزيد: التسويق بالأسرار – أرجوك متقولش لحد
التسويق بالكلمة والنصيحة، لازم يكون صادق، جاى من ناس صادقين محترمين موثوق فيهم، عشان يأثر فى الناس ،
وإلا فالناس هتعرف أن الموضوع محاولة تانية للنصب عليهم، واللى ممكن ينقلب عليك بقوة، وممكن كمان يدمر مستقبل الشركة/المنتج.
ايه هو هدفنا؟
ببساطة جدا لما تستخدم طرق مختلفة، فقسم التسويق بيحاول يقنع ناس كتير، يشتروا المنتج / الخدمة، بكميات كبيرة، وبهامش ربح كبير.
ايه الطرق اللى هنزود بيها المبيعات؟
نزود عدد المشترين، نزود هامش الربح اللى بيتحقق من كل عملية بيع، نزود عدد مرات شراء الزباين للمنتجات / الخدمات، لكن اللى هينفع اكتر هو اننا نزود سرعة اتخاذ قرار الشراء عند المشترين.
مثال على التسويق بالمدح:
شركة عندها منتج سعره غالى، أكتر من سعر المنافسين 30 مرة ، لكنه منتج مبيعطلش كتير، اللى بيشتروه بياخدوا تدريب مكثف عشان يفهموا طريقةيستغلوا بيها المنتج لأقصى درجة.
بسبب ان السعر عالى، الناس اللى شغالين بيعانوا من مبرر دفع المبلغ الكبير ده لشراء منتج زى ده.
عشان تقلل الزمن على ما تاخد قرار انك تشترى، فالشركة اتفقت مع مستخدمين تانيين راضيين عن المنتج، وخليتهم يوافقوا ينشروا دراسات جدوى من واقع شركاتهم، وازاى نجح المنتج ده انه يزود الفوايد ويقلل زمن العطل والوقوف عن الانتاج.
حتى الشركة المصنعة وفرت مستندات ووثائق وعروض ، ممكن للموظفين يستعملوها في شركاتهم عشان يخلوا رؤسائهم يوافقوا على يشتروا المنتج ده.
النتيجة؟ حققنا زيادة كبيرة في المبيعات.
المطلوب منك هو انك تساعد الزباين ياخدوا قرار الشراء، وأنك تقلل زمن اتخاذ القرار ده، عن طريق انك تفكر في طرق زى البائعين والمؤتمرات والدعايات وطرق التسويق والدعاية.
لما تتوفر كل المعلومات اللى عايزها الزباين، فانت هتساعدهم على انهم ياخدوا القرار بسهولة، وبسرعة.
هل سألت نفسك يوم ليه ممكن تلاقى منتج معين بيبيع نفسه؟
- هو باع نفسه فعلا لأنه خلى قرار الشراء سهل جدا.
- الوقت المطلوب لاتخاذ قرار الشراء في حالته قصير جدا.
- المُسوق قادر يعمل نفس الشيء، بانه يوفر كل المعلومات للزبون، اللي هتساعده ياخد القرار بسرعة، قرار الشراء.
التسويق بالكلمة
التسويق بالكلمة هو أقوى أنواع التسويق وأكترها إقناع وتأثير، وفوق كل ده، مش هيكلفك أي حاجة.
وزى ما أنت واثق أن الشمس مش بتشرق بالليل، فالتسويق مش بيقف عند حدود الدعاية والبيع والتسويق، لكن التسويق بيدور حولين انك تخلق حالة ذهنية عند العميل المحتمل، وهتنتشر سمعة كويسة للمنتج/الخدمة يخلق الحالة دى .
ميزة كلمات المدح أنها ملهاش حدود بتقف عندها، ومتعرفش زمن تختفي بعده، لكن هى كدة بتاخد وقت لحد ما تبدأ تظهر.
الدراسات وضحت أن العميل الراضي هيعرف – في المتوسط – 3 أفراد عن المنتج/الخدمة الي هو راضى عنها، في حين أنه هيعرف 11 فرد عن خدمة/منتج هو مش راضى عنها.
عشان تخلق قبول ودعم لمنتجك / خدمتك عند الزباين، لازم توضح منافع ومناقب ووعود المنتج، بطيقة محببة للنفس، كمان كل المعلومات المطلوبة لازم تتوفر، بطريقة محايدة وموثوق فيها، وتعمل مقارنات عادلة، اللي بتوضح مزايا منتجك.
كمان لازم توفر فرص مجانية زي العينات المجانية عشان تجرب اللى بتبيعه، وتكون كمان سهلة وبسيطة.
مهم: افضل طريقة تعرف بيها مشروعك التاني
أفضل طريقة تنشر بيها اسم شركتك هو بانك تنشر وتذيع قصص واقعية حقيقية إيجابية، زى شركة فيديكس المشهورة بموظفها اللى أجر طيارة هليكوبتر عشان تسلم طرد منسي، فالناس بيحبوا القصص البطولية اللى زى دى اللى ليها نهاية مفرحة، فدى طريقة قصص المدح.
خطوات تصميم حملة تسويقية بتعتمد على كلمات المدح أو التسويق بالمدح
- دور على طريقة تحط بيها منتجاتك/خدماتك في ايد الناس المؤثرين وفر القنوات المناسبة للناس المؤثرةدى عشان يتكلموا بحماس عن منتجك/خدمتك.
- جمع شهادات المستخدمين ورسايل الشكر والمدح.
- اعمل مناسبات مرحة تجمع فيها اللى بيستخدموا واللى مش بيستخدموا اللى بتبيعه (دراجات هارلي ديفيدسون وعربيات لكزس الفاخرة مشهورة انها بتعمل حفلات زى دى).
- اعمل فيديوهات وتسجيلات صوتية لمستخدمين راضين عن منتجك/خدمتك، ووفرها على موقعك على الانترنت وعلى اسطوانات دعائية تنشرها بين الزباين المحتملين.
- اعمل دورات تدريبية وجلسات تشاور وتحاور.
- إبدأ نادي تجمع فيه الناس وتديهم مزايا للاشتراك.
- اعمل حاجة استثنائية مش متوقعة عشان تخلى الناس تتكلم عنك، وتخلق منها دعاية بالمدح.
- اقترح على المستخدمين الكلمات اللى ممكن يستعملوها لما يمدحوا منتجك/خدمتك.
